ユーザーとの会議で、資料を作成した上で要件をすり合せていく事はよくやることです。
コンサルタントというと、プライドが高い人が多いような気もしますが、ヒアリングの際はプライドを全て捨てるぐらいの勢いが大事だと思います。（すぐわかったつもりになってしまう人は合わないのでは？と思います。）
ぶっちゃけ、「すいません、頭が悪いので、ここの所をもう少し教えてくれませんか？」ぐらいの開き直りが重要です。現場を見ると、一人で納得したようなフリして、後で、実はよくわからなかった、なーんてパターンが結構多いです。
後、最近大事だなと感じることは、「私が言うのもおこがましいですが、」などの枕詞を用いると、年配のキーマンがちゃんと自分の言う事も聞いてくれる傾向があります。やはり、相手（クライアント）を立てる事って大事ですね。
とことんへりくだって、相手を気持ちいいぐらいにさせた上でドンドンしゃべらせていく、これが要件確定の際に重要な事だと思います。
